Tenistas y vendedores

TSC - 10 de Enero de 2012

Comentábamos hace unos días el proyecto que estábamos realizando con American Express. Finalmente han sido 5 jornadas con el tenis como metáfora de la venta. Aquí
podéis ver LA FOTO OFICIAL de uno de los 'equipos'.

El punto de partida de la sesión, estaba claro:

El tenista y el vendedor:

  • Están constantemente orientados hacia los resultados.
  • Deben buscar la mejora continua
  • Tienen que gestionar situaciones diferentes y cambiantes
  • Tienen que adaptarse a contrincantes con diferentes debilidades y fortalezas
  • Deben gestionar el estrés y la urgencia de lograr sus objetivos..
  • Actúan con una estrategia definida adaptándola a las distintas situaciones.

Los participantes tomaron primero confianza con los medios y, junto a los formadores, aprendieron algunas de las técnicas del juego. El énfasis se puso en cómo apoyarse en los puntos de fuerza y cómo descubrir los puntos débiles de los contrincantes.

Posteriormente el grupo se dividió en pequeños ‘equipos’, para que los participantes  entrenaran los conceptos aprendidos. Una última fase de la práctica los llevó a sentirse
‘jugadores de Copa Davis’, bajo el análisis de las fortalezas y debilidades de compañeros y rivales.

En la sesión de feedback posterior, quedaron claros varios puntos clave para el trabajo de
un comercial, como por ejemplo la importancia del aprendizaje/entrenamiento; la definición de un estilo; las diferentes condiciones de juego; y la necesaria orientación
a resultados
.

Y siempre bajo un mismo sello metodológico de TSC:

El lanzamiento de conceptos: “construcciones o imágenes mentales, por medio de las cuales comprendemos las experiencias que emergen de la interacción con nuestro entorno”

El análisis de Experiencias: “formas de conocimiento o habilidad derivados de la observación, de la vivencia de un evento o proveniente de las cosas que nos suceden en la vida”

La construcción de modelos: “acciones y comportamientos óptimos para nuestro trabajo, empleando para ello un conjunto de métodos y técnicas”.

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