No eres lo que prometes, sino lo que demuestras

TSC - 21 de Febrero de 2012

En la última página del diario La Vanguardia, nos hemos encontrado una excelente entrevista con el profesor de Neuromarketing estadounidense (nacido en París) Patrick Renvoise, asesor del equipo de campaña del presidente de Estados Unidos, Barack Obama. El profesor Renvoise es capaz de sistematizar los porqués de la conducta humana, ya demostrados por los neurocientíficos. 

Preguntaron a un grupo de adolescentes cuáles de una lista de nuevas canciones iban a triunfar.

¿Acertaron? Pero no con sus palabras...

 ¿...?  Sino con su cerebro reptil, que se expresa con los latidos de su corazón; se ve en su resonancia magnética cerebral; en la transpiración: señales no verbales. Erraron con las palabras, pero acertaron con su instinto.

 ¿Por qué no acertaron con la razón? La razón elegía la canción que creían que les hacía quedar mejor, pero su cerebro reptil escogía la que de verdad les gustaba. ¡Y esa elección sí que era la buena: esas canciones elegidas por instinto triunfaron!

 ¿Elegimos con las entrañas? Aun sin reconocerlo. Pregunte a un fumador por qué fuma: no hablará de adicción y dependencia, sino de la libertad de fumar.

El instinto, decide, la razón excusa. El 99 por ciento de nuestras decisiones no las toma nuestra razón, sino el instinto. Luego la razón busca excusas para justificar lo que ha elegido nuestro cerebro reptil, primario: el que heredamos de los dinosaurios.

Preferimos creer que nos guía la razón. Somos seres evolutivos. Y en esa evolución hemos ido acumulando capas de cerebro. El más antiguo, el núcleo, es el mismo que teníamos cuando éramos reptiles y sigue siendo el más influyente; sobre él se superpusieron capas de cerebro medio, emocional, y, encima, las más recientes circunvoluciones cerebrales: el neocórtex racional.

¿Es teoría o experimentos? Damásio, en 1995, http://es.wikipedia.org/wiki/Ant%C3%B3nio_Dam%C3%A1sio ya demostró que la razón es menos eficaz que el cerebro reptil: en un juego de apuestas dio a elegir entre barajas. Una estaba trucada y el cerebro reptil de los apostadores detectaba el truco muchas jugadas antes que su razón. Y lo denunciaba emitiendo señales no verbales.

¿La razón sólo es un adorno? Yo trato de aplicar a la toma de decisiones lo investigado por Damásio, Kahneman, Ledoux... Y, para resumir, le digo, con Damásio, que "no somos máquinas pensantes que a veces sienten, sino seres instintivos que a veces piensan". A menudo, demasiado tarde.

Se acaba de cargar la economía clásica y su teoría de las opciones racionales. Porque es falsa. Los seres humanos, entre dos opciones, no elegimos siempre la más racional, sino la que prefiere nuestro cerebro reptil. Y no siempre es la obvia...

...En este link de La Vanguardia.com, http://www.lavanguardia.com/lacontra/20120221/54256643154/patrick-renvoise-no-diga-soy-rico-quiereme-diga-te-hare-rica-y-le-querran.html la podéis leer entera, merece la pena.

 

 

 

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